“保险+科技+慈善”,Lemonade(LMND.US)将一路走牛?

2020-08-12 23:20 标题分类:保险专家谈 关键词:客户 lemonade 保险 保费 租客 保险公司 生命周期 商业模式 招股说明书 业务 阅读:54

贸易形式新奇

接纳“保险+科技+慈悲”,提取25%的保费作为流动费用,其它用作再保险和理赔,残剩则捐赠指定慈悲机构,以此低落保险公司与客户的好处矛盾。

关键互助火伴

各类交际平台和再保险公司。

客户关系

供应笼盖生命周期各个阶段产物,实现与客户共发展。

焦点资源

主打保险科技,经过六大利用程序赋能营业发展。

机缘与应战

奇特的贸易形式将迷惑客户到场到该平台,可是存在产物单一、客户保存率不高、渠道和再保险费用不可控的风险。

启发

把握客户关系,充裕利用客户生命周期事件,供应无缝的产物计谋,实现代价转化提高;聚焦简朴产物,供应便利流程和优良体验。

一、Lemonade基本情况

1、激发存眷的后台

7月2日,美国互联网保险公司Lemonade(胜利上岸纽交所一事,挂牌当日,Lemonade股价飙涨近140%,市值冲破30亿美圆,一跃成为2020年迄今体现最好的IPO。停止7月27日,该公司股价上涨至73美圆,市值已超40.3亿美圆。

2、Lemonade是谁

Lemonade成立于2015年,总部位于美国纽约,是一家完全取得受权的保险公司,能为本身的保单承保,今朝次要谋划针对房东和租客的衡宇家财险等险种。

图表1:Lemonade基本情况

“保险+科技+慈悲”,Lemonade(LMND.US)将一路走牛?

注:数据来自招股申明书和线上讲座

3、融资格程

2015年,Lemonade取得1300万美圆种子轮投资,由红杉资能力投,Aleph跟投。2016年Lemonade在B轮融资中筹集了3400万美圆,本轮融资由General Catalyst牵头,GV(前身为谷歌Ventures)、Thrive Capital和Tusk Ventures,以及现有投资者Aleph、红杉本钱(Sequoia)和XL innovation都介入了融资。

2017年,由日本电信公司软银团体(SoftBank Group)牵头投资,Lemonade在C轮融资中筹集了1.2亿美圆,可以追求美国以外的的营业扩大。

图表2:Lemonade融资格程

“保险+科技+慈悲”,Lemonade(LMND.US)将一路走牛?

二、基于贸易形式画布视角剖析Lemonade

贸易形式画布是依照标准化的九个元素对一家企业的贸易形式实行剖析,以下是基于该形式对Lemonade的贸易形式剖析。

图表3:贸易形式画布下的Lemonade

“保险+科技+慈悲”,Lemonade(LMND.US)将一路走牛?

注:依照招股申明书按九要素梳理

1、代价主张红利通明、“回馈设计”低落骗保

1)红利通明,提取25%的保费作为佣金。古老保险形式中,投保人与保险公司存在好处矛盾。因为投保人获得的补偿间接来自于保险公司。以是保险自然期望少赔、大概找各类缘由拒赔,而提取流动比例保费作为佣金,低落了保险公司惜赔工作发作,也低落了因理赔严谨性和好处矛盾导致的烦琐流程,并可以进步客户体验。

图表4:近三年捐赠数额

“保险+科技+慈悲”,Lemonade(LMND.US)将一路走牛?

2)“回馈设计”低落骗保。Lemonade将残剩的75%的保费用于再保险和理赔,若有残剩则捐赠给投保人指定的慈悲机构。

Lemonade 示意,再保险是其营业形式的焦点部份,可确保公司的丧失部份与再保险本钱之和大几率节制在75%之内。而接纳“回馈设计”,则是将再保险和理赔后残剩部份捐赠给投保人指定的慈悲机构。“回馈设计”就是使用举动经济学,低落客户骗保大概强调丧失的大概,因为骗保和强调丧失则会低落对他们所关心得慈悲机构的捐赠,而且该设计还会使客户产生一种内心表示,认为在该平台投保的都是坏人,不会做骗保之类的不好的好事,从而在肯定水平上节制骗保举动。

依照Lemonade发布的数据,2019年Lemonade向客户挑选的26个非营利构造捐赠了631540美圆,当中包孕联合国儿童基金会,美国红十字会等。

值得一提的是,Lemonade经过了B-Corp企业认证,属于公益性企业,取得B-Corp企业认证也是Lemonade引认为傲的工作。

3)经过技巧更好的效劳客户微风险经管。Lemonade构建六个各具本能机能的利用程序,全流程的线上操纵,并其在Customer Cortex上运转。另外,保险与科技相融会,从海量数据中发掘信息,更好的效劳客户和实行风险经管。

2、客户细分:目标客群是年青的新客户群体

Lemonade的目标客群次如果年青的新客户群体,特别是未买过保险的客户。

据其招股申明书表露,约有70%的客户年纪在35岁以下,90%的客户是第一次购置保险。这类客户群体对保险的需求跟着其财产和年纪的增加而增加,其积聚的资产和义务的不断增添并转化为更高的保险付出。依照Lemonade发布的数据显现,三年前购置Lemonade租客保险的客户当前保单付出比他们首次到场时多出56%。

图表5:跟着时候的推动客户支付的保费渐渐增加

“保险+科技+慈悲”,Lemonade(LMND.US)将一路走牛?

注:数据来自招股申明书

3、客户关系与:客户配合发展

Lemonade以向年青新客户群体贩卖租客保险为切入点,与客户配合发展,从租客保险动身渐渐扩大保险范畴,笼盖生命周期在各个阶段对保险的需求。

依照Lemonade发布的数据显现,其租客保险客户跟着时候的推移会稳定地增添他们在保单付出。跟着他们财产的积聚,客户将来很大概将保单从租客险晋级为公寓保险大概衡宇保险,响应的保费也会从每一年约150美圆跃升至900美圆。

“保险+科技+慈悲”,Lemonade(LMND.US)将一路走牛?

数据显现,停止2020年3月31日,Lemonade有12445家公寓保险客户,当中10%是从租客保险晋级而来,另外第一年客户保存率和第二年客户保存率分别为75%和76%。这类晋级和保存是在获客本钱不增添的情况下保费大幅上涨,对Lemonade来讲可以极大地改善其经济情况。这也是Lemonade勤奋保存客户的偏向,将来也可以将该计谋拓展到新的范畴,以此来笼盖生命周期的各个阶段对保险的需求。

4、渠道通路:线上触达并在官网/APP上投保

Lemonade经过线上各类渠道投放告白,经过告白触达客户,并迁徙至自营平台上,在官网/APP上经过客服助手辅佐客户完成线上的投保流程以及后续理赔等。除了线上投放告白外,Lemonade还与有机遇打仗潜伏客户的各方实现和谈,包孕保险机构、公寓楼业主和物业经管公司。

图表6前两图网页投保 最终为APP端投保界面

“保险+科技+慈悲”,Lemonade(LMND.US)将一路走牛?

“保险+科技+慈悲”,Lemonade(LMND.US)将一路走牛?

“保险+科技+慈悲”,Lemonade(LMND.US)将一路走牛?

注:前两图来自Facebook告白跳转界面,最终一图来自招股申明书

5、收入:次要来自保费收入和投资收益

据Lemonade招股书表露,2017年至2019年时代,公司保费收入逐年增加,保费分别为亿美圆、亿美圆、亿美圆,保费维持较高增速;而总收入也连续快速增加,近两年分别为亿美圆、亿美圆,与此同时,因为贩卖和营销费用较高级缘由,Lemonade还没有实现红利。近三年,公司净利润分别为-亿美圆、-亿美圆、-亿美圆,2020年一季度,公司净吃亏亿美圆,较2019年同比扩大69%。

在贩卖侧,Lemonade示意公司的营销服从已有了明显进步,并认为存在连续改善的机遇。自2019年3月31日以来,Lemonade的营销服从约莫进步了一倍,今朝可以以每1美圆的营销投资取得超出2美圆的有用保费。依照可猜测的毛利率,较好的保存率以及客户偏向于随时候增添保费付出的大概性,Lemonade认为客户的生命周期代价大大高于取得客户的本钱,公司将在两年内赚回获客的本钱。

图表7:近两年财政情况

“保险+科技+慈悲”,Lemonade(LMND.US)将一路走牛?

注:数据来自Lemonade招股申明书,单元:百万美圆

6、环节营业:专注于家财险

Lemonade今朝专注于家财险,次要供应四种保险产物:租客保险、公寓保险、互助公寓保险和衡宇保险。

Lemonade于2016年末在纽约卖出第一张保单,在三年半的时候里占据了纽约租客保险市场约7%的份额,同时将营业范围扩大到美国数十个州。停止2020年3月31日,Lemonade已取得可在笼盖美国生齿93%的40个州展开保险营业的答应。其奇特的贸易形式鞭策了公司的快速增加,使其敏捷在新市场中取得市场份额。Lemonade还持有泛欧洲答应证,可在欧洲31个国度/区域贩卖,Lemonade已于2019年6月11日在德国和2020年4月2日在荷兰可以运营。

7、焦点技巧资源:保险科技的利用

Lemonade将保险与科技相融会,构建六个定位差别的利用程序在Customer Cortex上运转。当中AI Maya,AI Jim,是面向客户的三个科技利用程序,Cooper,Forensic Graph和Blender是面向公司内部的利用程序,旨在为公司工作人员供应高效的工作情况。

1)AI Maya是经过自然语言指导客户到场Lemonade的客户体验机械人,负责搜集信息,建立报价和宁静付款等义务。Maya经过向客户提出有限且高质量的成绩,并依照他们的答复实行调解,可以大幅度削减客户经管时候,同时搜集对Lemonade连续改善关键数据。

2)AI Jim是索赔机械人。依照Lemonade表露的数据,Lemonade约1/3的案件索赔由Jim实行全程处置惩罚,无需人工干涉便可支付补偿给索赔人或回绝索赔。Jim将其没法处理的索赔案件转接给索赔专家实行进一步处置惩罚,并依照每位专家的特长,资格,工作量和时候表肯定将索赔案件分派工具。

3)CX.AI是用于快速处理客户需求的客户体验平台。客户平日在购置前或购置后需求辅助,如:增添配头,更改承保金额,更改付款体式格局以及添加新购置的物品。CX.AI可以通用自然语言处置惩罚来剖析和明白客户的需求,并辅助他们快速处理成绩。

4)Cooper 是公司内部经管的机械人,负责处置惩罚公司各项庞杂且反复的事件,如处置惩罚纸质支票,在每一个软件版本上主动运转数以万计的测试,连续剖析NASA卫星收回的光谱成像以及时辨认野火并封闭受影响区域的告白和贩卖,乃至负责公司的大部份的工程义务分派,代码摆设,问答环节等等。Cooper使Lemonade的工作服从极大的进步。

5)Forensic Graph将举动经济学,大数据和AI三者联合以猜测,辨认和禁止客户的敲诈举动。关于古老保险公司来讲,因为数据匮乏而使得保险敲诈成绩较为辣手。而Forensic Graph可以使用机械练习等技巧辨认不容易被发觉的敲诈灯号并剖析事物之间的关系,以辅助Lemonade制止了数百万美圆的潜伏丧失。

6)Blender是用于处置惩罚承保,索赔,营销,财政以及风险经管的保险经管平台,如当索赔专家登录Blender时,他们会马上看到AI Jim分派给他们的全部索赔案件,后续程序的申明,以及可疑举动的提醒,乃至他们还将看到大批有关用户举动形式及其索赔的信息,后台信息,风险目标,保险汗青等等。

8、关键火伴:各类交际平台和再保险公司

包孕Facebook和Instagram,Lemonade在该类平台长实行告白推广他们的产物和效劳,并在与客户交互的历程中生成的数据不断改善营销流动。另外,Lemonade还与有机遇打仗潜伏客户的各方实现和谈,包孕保险机构、公寓楼业主和物业经管公司。据Lemonade表露,2019年与GEICO保险公司签署了一项配合贩卖和谈,在指定市场,GEICO可以出卖他们的租客保险。

再保端,Lemonade次要与伦敦劳埃德等再保险公司互助将收到的保险营业再保进来。为了制止利润产生较大颠簸以及于是导致的羁系请求保险公司保存大批准备金以应对这类颠簸的情况,Lemonade经过再保险躲避以上两种情况,从而进步公司谋划的稳定性和资产装备的最优。

9、本钱:次要来自营销费等五部份

综合以上,Lemonade的本钱次要来自五部份,分别是赔付、佣金及其他、营销费、技巧研发费和经管费用,近两年数据详见下表。

图表8:近两年各项费用情况

“保险+科技+慈悲”,Lemonade(LMND.US)将一路走牛?

注:来自招股申明书;单元:百万美圆

从表露的数据看,营销费用占总费用的对折,这也与Lemonade间接投放告白线上贩卖的形式有关。

三、机缘与应战

1、机缘:奇特的贸易形式迷惑客户

“保险+慈悲+科技”的奇特贸易形式可以大幅度低落与客户之间的好处矛盾,凭仗精良的营业模子,品牌,团队和技巧将营业扩大不断拓展,很好的迷惑新的客户并尽量长的留住现有的客户,客户在保存越久、支付的保费越多则每位客户的获客本钱越低。跟着营业范围的扩大、服从的提高则有赢利的大概。

2、应战:客户保存率及渠道和再保险费用不可控

Lemonade可否连续取得胜利将取决于将来可否克制以下应战。

1)Lemonade的营业模子基于以租客保险作为切入点尽量的留住现有客户并渐渐转换为保费更高的险种,但存在没法经过慈悲捐赠的原意导致现有客户的共识或没法迷惑新的客户。

2)没法节制获客费用和再保险费用。Lemonade获客依靠线上渠道获客,并经过再保险公司将大部份风险转移,一旦获客本钱和再保险费用进步,这将对其营业形式产生晦气影响。

四、启发

1、把握客户关系,充裕利用客户生命周期事件,供应无缝的产物计谋,实现代价转化提高

把握客户关系是保险公司的焦点工作,过火依靠第三方渠道会导致保险产物的代价合作,客户保存也会遭到应战。Lemonade经过交际、物业等渠道普遍猎取、优良的新客户,倡导以客户为中央的产物谋划系统,尽量长的留住现有的客户,客户在保存越久、支付的保费越多则每位客户的获客本钱越低,而跟着营业范围的扩大、服从的提高则有赢利的大概,翻开了市场估值增加的设想空间。

对照案例就是英国市场曩昔十五年间比价网发展起来并把握了客户关系,间接结果就是在曩昔三十年里,英国保险公司的综合本钱率仅有2-3年实现红利,均匀客户生命周期只要两年,而响应的续保率也仅有50%到60%(和中国市场近况雷同)。而美国的保险公司勤奋不让英国市场的毛病在本身身上重演。美国市场的综合本钱率不断维持轻微低于100%的数值,远好于英国。美国市场的均匀客户生命周期为三到四年,像State Farm和 CSAA 这类公司的客户生命周期可以到达六至十年。响应的,美国的续保率约为70%到85%。

今朝中国市场车险和短时候健康险营业中,大部份是价钱敏感型客户,一旦营业过分依靠于第三方渠道,保险公司实现红利便十分难题。

今朝这也是Lemonade要处理的成绩,尽管表露的第一年和第二年客户保存率较好(约75%),但更长时候的保存以及留住客户的有用步伐仍是Lemonade将来重点存眷的,也就是说,有了供应客户生命周期保险需求的关系,但怎样建立起来还未有行之有用的处理方案,这也是今朝哨上保险面对的共性成绩。

2、聚焦简朴产物,供应便利流程和优良体验

Lemonade以向年青新客户群体贩卖租客保险为切入点,与客户配合发展,从租客保险动身渐渐扩大保险范畴,笼盖生命周期在各个阶段对保险的需求。

腾讯微保焦点贸易理念就是“严选”+“便利”,供应各范例的行业最优良的产物,行业最便利的投保体验。以是线上保险不是简朴的把线下的形式原封不动的搬到线上,需求联合客户保险消耗场景,尽量前端简约和投保快速,不断优化流程和客户体验,把互联网用户的逗留时候留给其他环节,提高效劳的感知度。

联系邮箱:1390477380@qq.com 客服QQ:1390477380

2002-2019 Copyright © 爱伊伊保险 版权所有